Las reglas de las ventas cambiaron hace tiempo, pero muchas empresas todavía juegan con esquemas diseñados para un mercado que ya no existe. Esa diferencia entre la velocidad del cliente y la capacidad de adaptación de las organizaciones comienza a reflejarse en sus resultados.
Según un estudio desarrollado por Merci Group, las dificultades comerciales no siempre responden a factores externos como la desaceleración económica o el consumo, sino a debilidades en la forma como las compañías gestionan sus procesos comerciales.
La firma identifica que numerosas organizaciones mantienen estructuras tradicionales que dificultan responder a un consumidor mucho más informado y exigente.
Leonardo Calvo, CEO de Merci Group, explica que el reto actual no consiste únicamente en vender, sino en desarrollar capacidades que permitan comprender mejor al cliente.
«Estamos viviendo una crisis silenciosa: vendedores del pasado enfrentando compradores del futuro», advierte el directivo.
En ese contexto, la evolución tecnológica también transformó el perfil que requieren las empresas para competir en el mercado.
La omnicanalidad, el análisis de datos, la inteligencia artificial y la venta consultiva pasaron de ser tendencias a convertirse en herramientas cada vez más relevantes para acompañar la toma de decisiones de compra.
Calvo considera que el talento comercial debe asumir un papel más estratégico dentro de las organizaciones y dejar atrás un enfoque centrado únicamente en la transacción.
«Gran parte de las empresas continúa contratando vendedores para ejecutar funciones transaccionales, cuando el mercado demanda consultores, personas capaces de diagnosticar necesidades, construir confianza y generar valor», señala.
La investigación plantea que el desarrollo permanente de competencias comerciales será uno de los factores que marcarán la diferencia entre las empresas que logren adaptarse y aquellas que mantengan modelos tradicionales.
