Cuando una empresa sabe que necesita renovar sus equipos, pero el presupuesto no alcanza para hacerlo de una sola vez, la discusión deja de ser tecnológica y se convierte rápidamente en una decisión financiera. Ese escenario ayuda a explicar uno de los ángulos menos evidentes de la expansión de Endpoint Solutions de TD SYNNEX en Colombia y Ecuador, porque detrás de la renovación de computadores aparece una apuesta por modelos que permitan repartir el costo y hacer viable la actualización.
La señal más clara está en el dato de IDC citado en el anuncio: la falta de financiamiento suele retrasar cerca del 40% de los proyectos de migración tecnológica en inteligencia artificial. Para el canal, esto significa que existe una diferencia entre tener una oportunidad comercial identificada y conseguir que el cliente efectivamente firme y ejecute el proyecto, de modo que las herramientas financieras pueden convertirse en una pieza de la solución y no solamente en un complemento de la venta.
Por eso, TD SYNNEX está incorporando alternativas como renting, leasing financiero y leasing operativo, además de facilitar la transición hacia esquemas de Device as a Service, conocidos como DaaS. En términos sencillos, la lógica consiste en que una compañía pueda acceder a dispositivos y servicios con una estructura de pago más flexible, algo que puede ayudar a reducir el impacto de una renovación tecnológica sobre el presupuesto de inversión.
Darío Pariente, Senior Director de Endpoint Solutions para la región Multicountry Area de TD SYNNEX, ubica esta transformación dentro de una necesidad más amplia, al señalar que “Las organizaciones necesitan plataformas tecnológicas más modernas, seguras y eficientes para capturar el valor de estas nuevas tecnologías”. La frase resulta relevante porque conecta la renovación del endpoint con el retorno que las empresas esperan obtener de la inteligencia artificial, en lugar de tratar el computador como un activo independiente.
Del hardware al costo de operar la tecnología
Si uno lo mira bien, el cambio también afecta la forma en que los partners construyen sus negocios, ya que una operación basada solamente en la venta de hardware tiene un momento de cierre muy concreto, mientras que una propuesta apoyada en servicios y esquemas financieros puede acompañar durante más tiempo el ciclo tecnológico del cliente. Esa posibilidad gana relevancia cuando las organizaciones necesitan actualizar equipos adquiridos durante la pandemia y, al mismo tiempo, prepararlos para nuevas cargas de trabajo.
Aunque el financiamiento aparece como una barrera, TD SYNNEX está intentando abordarla junto con otras capacidades que ya forman parte de su ecosistema, como cloud, data center, ciberseguridad, networking y servicios especializados. Así, el partner puede construir una solución alrededor de las necesidades del cliente y discutir no solo cuánto cuesta el equipo, sino cómo se financia, cómo se implementa, cómo se protege y qué impacto puede tener sobre la operación.
El otro dato que ayuda a dimensionar el cambio está en que 38% de las organizaciones latinoamericanas considera clave contar con partners tecnológicos que contribuyan a expandir el negocio dentro de sus estrategias de transformación digital, según IDC. Para TD SYNNEX, esa demanda favorece un modelo en el que el canal necesita capacidades de preventa, ingeniería y habilitación para justificar proyectos que van mucho más allá de reemplazar un computador por otro.
Ricardo Caballero, Managing Director para Colombia y Ecuador de TD SYNNEX, explica que la compañía está llevando recursos adicionales a estos mercados porque “Estamos realizando inversiones en talento, inventario y especialización, para ayudar a los canales a crecer, ampliar sus oportunidades de negocio y ofrecer una propuesta de valor cada vez má completa a sus clientes”. En la práctica, la apuesta por Endpoint Solutions combina entonces dos problemas que suelen aparecer separados: la necesidad de modernizar los dispositivos y la dificultad de encontrar una estructura financiera que permita hacerlo. Para el canal, resolver ambos dentro de una misma propuesta puede ampliar el tamaño de cada proyecto y, sobre todo, reducir la distancia entre la intención de adoptar IA y la capacidad real de una empresa para financiar la tecnología que necesita.
