Durante los últimos años se ha dado un importante cambio en los hábitos de compra. La expansión de internet y la creciente disponibilidad de información han contribuido en esta transformación. El consumidor de hoy no sólo sabe perfectamente qué está buscando; sino que las empresas cuentan con herramientas para poner frente a sus ojos el producto que desea adquirir.
El mundo pasó del marketing orientado al producto, al marketing centrado en el cliente, dando lugar al Inbound Marketing. ¿A qué se refiere exactamente este término y por qué es la estrategia más popular para la generación de leads?
“El Inbound Marketing o mercadeo de atracción es una metodología que busca captar clientes con base en la creación de contenido, soluciones y experiencias hechas a la medida. Es una forma efectiva de atraer y complacer a los usuarios ofreciéndoles lo que necesitan de forma no invasiva”, afirma Cecilia Hayafuji, CEO de HAL Company, consultora argentina especializada en automatización y omnicanalidad de marketing, ventas y atención al cliente.
Mientras que las estrategias outbound o marketing tradicional apuntan a un público masivo y desconocido, el objetivo de las técnicas de inbound es que los clientes que verdaderamente son público objetivo se acerquen a las compañías.
¿Cómo se logra esto?
“Con la creación de contenido de calidad dirigido a segmentos de clientes específicos, que les aporten valor, los ayuden con sus problemas y los lleven por iniciativa propia a considerar como solución un producto o servicio. La gran disponibilidad de datos que se pueden recolectar por sus interacciones en páginas web, redes sociales, foros y todo tipo de sitios interactivos en tiempo real hace posible este direccionamiento”, complementa Cecilia Hayafuji.
Para este fin, el Inbound Marketing comprende tres etapas: atraer contactos pertinentes, interactuar mediante contenidos nutritivos para que se conviertan en clientes y deleitar. El objetivo es que el camino del comprador ocurra lo más naturalmente posible, en forma automática y sin dificultades.
¿Cómo se describe cada una de estas etapas?
Atraer: busca captar la atención de las personas adecuadas por medio de contenido de valor y conversaciones que afiancen la posición de la empresa como referente en un tema de su interés.
Interactuar: se basa en ofrecer a las personas información y soluciones en función de sus necesidades, dudas y desafíos. No se trata de frases bonitas; sino de serles útil en su búsqueda para que se conviertan en clientes.
Deleitar: el vínculo con los clientes puede extenderse más allá de la venta. Preguntas como su nivel de satisfacción con el producto o servicio adquirido y su experiencia de compra, pueden ser aprovechadas con información que puede resultar de su interés. El enfoque es construir relaciones duraderas con los clientes.
Hablar de Inbound Marketing es entender cómo educar y nutrir a un prospecto a lo largo de las distintas etapas por las que atraviesa en el proceso de decisión de compra. Este va desde el primer momento en que un comprador identifica un problema a resolver, hasta que encuentra lo que necesita y se convierte en cliente.
Software de automatización
Ejecutar Inbound en el día a día requiere de diversas herramientas. La estrategia comprende el manejo de redes sociales, correos electrónicos y contenidos. Entre estos últimos se destacan: newsletters, blogs, e-books, infografías, reportes y videos, entre otros.
Por eso, a la hora de adoptar esta metodología es recomendable utilizar una plataforma de software de marketing, ventas, servicios y gestión de la relación con los clientes.
A manera de ejemplo, si se quiere que una página web adquiera relevancia, una plataforma de este estilo es el lugar en donde se dará visibilidad a la información que buscan los potenciales usuarios.
Mantener su buen funcionamiento y contenidos actualizados será un punto clave. Contar con una herramienta que realice estas tareas de forma automática facilitará la puesta en marcha de esa estrategia e impulsará su crecimiento.
Algunas de las funcionalidades de esta plataforma son: publicar contenidos mediante su módulo de edición de blogs; adaptar los diseños de las páginas de acuerdo con los dispositivos; cambiar el contenido automáticamente según el tipo de usuario; personalizar el contenido de correo electrónico; tener acceso a la información de cada contacto y a sus interacciones con el fin de crear campañas segmentadas.
Asimismo, monitorear las menciones en redes sociales, programar el lanzamiento de publicaciones para las personas indicadas; planificar la estrategia de contenido en torno a temas que aumenten la visibilidad en los motores de búsqueda; recibir consejos de optimización; así como medir el ROI del SEO con analíticas integradas.
“El Inbound Marketing se nutre de toda la información disponible acerca de los usuarios. Para explotar esos recursos al máximo y lograr un resultado exitoso, la mejor opción es una plataforma CRM integral que administre y gestione la base de contactos. El objetivo es realizar un seguimiento del recorrido del comprador, agilizar la comunicación, mejorar la experiencia del cliente y la gestión de datos”, concluye la CEO de HAL Company.